如何搭建To B产品营销体系

从2016年10月公司开始构思一款针对外贸行业的营销SaaS软件产品,历经一年半的产品设计及研发,这款名字叫询盘云的外贸营销SaaS软件终于投入市场。作为负责该产品市场推广的主要负责人之一,参与了从产品初级到如今2.0版本正式发布过程中所有的市场营销推广体系的搭建和执行。

今天趁机会也发挥一下专业特长,尝试写一些专业性的内容。以下内容虽参考了一些资料,但95%以上的内容属于原创,作为自己的经验总结,希望对目前在SaaS产品领域奋斗的人有所帮助吧。

To B和To C两种模式的产品在营销推广策略上也是不同的,To C产品的受众群体比较大,营销推广的玩法也比较多;而To B产品的目标群体相对较小,想要找到精准的目标群体且让其转化成付费用户需要一定的周期性

由于SaaS软件产品的目标用户很小,如何把一款好的 To B产品推广出去,让更多的用户使用并认可?如何提高产品的品牌知名度?都是摆在眼前让人头痛的问题。在经过一年多的摸索,其实也总结了一些关于如何搭建To B SaaS 产品的营销推广体系的经验。

一、用户分析,了解目标用户的画像

这里主要是寻找并总结目标用户群体的特征,包括年龄、兴趣爱好、城市、职位等等。这里要分清楚两类用户,一类是企业用户的分析,一类是用户人群的分析。

企业用户的分析:

  1. 企业目前每年的销售额规模在什么范围;
  2. 企业是否拥有自己的外贸销售团队,团队人数有多少;
  3. 企业主营产品是什么,是否有产品展示网站,这些产品主要出口到全球哪些地区和国家;
  4. 企业预计在营销投入多大的销售额占比用于实施外贸营销战略;

用户人群的分析:

企业选择购买一款SaaS软件产品通常情况下不是一个基层员工或中层管理人员就可以决定的,经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合自己,但是高层却没听过这个产品,因此没有批准购买使用。企业选择付费购买一款SaaS软件产品通常是由高层群体决策,因此提高产品在企业高层中的品牌形象是非常重要的,能够帮助产品更好地销售。

二、 渠道分析,选择适合自己产品的渠道

推广渠道是品牌推向市场的重要部分,做好用户画像分析,选择合适的渠道进行产品曝光,吸引而来的用户会更加精准;在选择渠道做产品曝光的时候,对于竞品的渠道分析也是非常重要的,罗列出竞品的推广渠道,然后分析出他们重点主攻哪些渠道,看看适不适合自己的产品。

从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道

  • 搜索引擎营销:SEO优化、SEM推广;
  • 软文营销:主要针对一些免费的论坛和B2B平台;
  • 微信营销:公众号的内容类型、阅读量等等;
  • 微博营销:关注竞品微博的话题和互动情况,可以观察评论、转发等数据情况;
  • 新闻营销:了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道;
  • 活动营销:线上活动和线下沙龙活动;
  • 问答营销:主要针对百度知道、知乎等平台,观察其活跃情况;
  • 平台合作:主要是针对资源合作、互推等;
  • 社群营销:观察其是否是用社群圈粉,并且想方设法混进去;
  • 视频营销:观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的;

从使用我们产品的目标用户群体来分析营销渠道

明确了目标用户群体之后才能找到相对应的渠道,不能漫无目的;毕竟SaaS产品用户服务成本还是挺高的,如果推广而来的客户大部分不精准,会耗费很多人力和财力,还会影响士气。

那么如何找到适合我们自己的营销推广渠道,我们是从目标用户群体的用户特征,兴趣爱好,用户行为习惯以及用户需求来分析自家产品的用户可能会出现的渠道,并进行针对性的营销推广,将推广效果最大化,提高流量和用户的质量。

三、搭建官方平台,打造专业形象

官网平台的搭建是整个营销推广的基础,也是在具体营销实施过程中给最核心的环节。官网作为企业的形象,一方面提供产品信息服务,降低用户对产品的理解;另一方面作为用户转化的载体,能够第一时间收集用户的真实需求。

SaaS产品的推广,官方平台更多是要以品牌出现,而现在也有非常多的产品是用CEO、COO等等企业高层去做品牌曝光,更多是为了营造一种专业感。

对于官方平台的搭建:

  1. 官网搭建:PC官网(响应式网站,重点关注移动端的适配情况);
  2. 微信公众平台:提供有价值的内容培育目标用户,增加互动;
  3. 微博、头条号、熊掌号、百家号、简书、搜狐号等新媒体平台;
  4. 垂直平台:福步外贸论坛、外贸邦、阿里巴巴外贸圈;

在进行外贸SaaS产品的营销推广时,公司一开始就制定了内容营销的战略,强调了内容营销的重要性。因此提供优质的内容,提高在各大平台的曝光率,提高产品品牌的出现频率,以高质量的内容吸引用户产生付费意向。

四、营销渠道搭建,强大的内容编辑团队为主

在花费大量时间和精力进行用户分析、竞品分析、渠道分析后,我们做出了一系列的营销推广策略。

  1. 公司资源:每月有2~3万的推广经费,主要用于搜索广告和信息流广告投放;
  2. 团队优势:专业的SEM团队;资深文案策划团队;线上+线下活动运营团队

其实整个营销渠道的关键仍是以内容营销为主,从今年3月开始到现在11月,历经8个月,整个团队创作了近千篇关于产品和用户的优质内容,在各大平台上高频曝光,打造专业的形象。同时策划一系列线上+线下的活动,最终也都以内容的形式传播到各个平台上。

无论如何打造SaaS产品的营销推广体系,只有知己知彼方能百战不殆。首先要对自己的产品深入了解和学习,深刻理解产品的核心逻辑,加上对竞争对手产品的了解。然后从用户分析、渠道分析,根据公司现有的资源和团队快速制定一系列行之有效的营销策略,严格落地实施,并体现在最终市场推广的ROI数据上,不断优化营销策略。( 33天 / 100天 )

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