总结:传统制造业企业如何有效利用互联网来营销

近年来,由于市场上产品同质化竞争日趋激烈,很多传统的制造业企业面临着市场空间逐步萎缩的局面。除了拥有良好的产品品质、优质的服务外,对于传统制造行业来说,如何做好营销,也是决定企业成败的关键。酒香也怕巷子深,是传统制造行业企业家头疼的问题。

随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉,互联网使得企业、团体、组织以及个人之间信息的交换变得”唾手可得”。因此,互联网营销逐渐被越来越多的企业家所接受。但是,众多的中小制造业都只是意识到利用互联网营销可以给自己的产品打开更大的销路。如何利用互联网来营销,如何判断互联网营销手段是否有效,大部分人还是没有一个合理的认识。本文就想从这两个方面来谈谈传统制造业企业的互联网营销。

一、互联网营销的特点

与传统推广方式相比,互联网营销具有得天独厚的优势,是实施现代营销媒体战略的重要一部分。随着网络成为现代人不可或缺的工具,互联网营销的影响力也越来越大。互联网营销的主要特点和优势有:

1、传播范围广、不受时空限制

通过网络,互联网营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。互联网营销具有交互性和纵深性,交互性强是网络媒体最大的优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播。通过链接,用户只需简单地点击鼠标,就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外,用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息,厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息,进一步减少了用户和企业、品牌之间的距离。同时,互联网营销可以提供进一步的产品查询需求。

2、成本低、速度快、更改灵活

互联网营销制作周期短,即使在较短的周期进行投放,也可以根据客户的需求很快完成制作,而传统广告制作成本高,投放周期固定。另外,在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容,这样,经营决策的变化就能及时实施和推广。

3、互联网营销是多维营销

互联网营销是多维的,它能将文字、图像和声音有机的组合在一起,传递多感官的信息,让顾客如身临其境般感受商品或服务。互联网营销的载体基本上是多媒体、超文本格式文件,广告受众可以对其感兴趣的产品信息进行更详细的了解,使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种图、文、声、像相结合的广告形式,将大大增强互联网营销的实效。

4、互联网营销能进行完善的统计,可以跟踪和衡量营销效果

“无法衡量的东西就无法管理”。互联网营销通过及时和精确的统计机制,使广告主能够直接对广告的发布进行在线监控。通过监视广告的浏览量、点击率等指标,广告主可以统计出多少人看到了广告,其中有多少人对广告感兴趣进而进一步了解了广告的详细信息。因此,较之其他任何广告,互联网营销使广告主能够更好地跟踪广告受众的反应,及时了解用户和潜在用户的情况。

5、互联网营销的投放更具有针对性

通过提供众多的免费服务,网站一般都能建立完整的用户数据库,这助于有针对性地投放广告,并根据用户特点作定点投放和跟踪分析,对广告效果作出客观准确的评价。另外,互联网营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的,这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。

6、互联网营销的受众关注度高

据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的人同时在做家务,13%的人在吃喝,12%的人在玩赏它物,10%在烹饪,9%在写作,8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事,只有6%同时在打电话,只有5%在吃喝,只有4%在写作。

7、互联网营销缩短了媒体投放的进程

互联网营销将在传统媒体上进行市场推广的市场开发期、市场巩固期和市场维持期这三个阶段合并在一次广告投放中实现:消费者看到互联网营销,点击后获得详细信息,并填写用户资料或直接参与广告主的市场活动甚至直接在网上实施购买行为。

8、互联网营销具有可重复性和可检索性

互联网营销可以将文字、声音、画面完美地结合之后供用户主动检索,重复观看。

二、传统制造业企业营销方式的特点

与其他行业相比,传统制造业企业在营销方式上主要有如下一些特点:

集中的客户群体。现实的客户数量相封较少,必须锁定特定的目标客户有的放矢地进行宣传。

复杂的购买决策。产品的购买涉及多个部门,流程比较复杂,涉及人员比较多。

网络是获取信息的重要来源。由于区域的限制,采购员往往无法亲往生产商那验查产品,因此更多地需要依赖传统媒体和网络。而网络由于具有图片、文字、语音视频展示手段,因此比传统的纸质媒体具有更大的优势。而

定制的订单驱动。传统制造业企业的产品很多是为下一级生产或装配使用的,因此,许多制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客户的特殊要求。 在网络营销过程中,相应的网站也应该信息齐备,并且个性化,使用户有良好的使用体验。

三、传统制造业企业互联网营销的常用方法

互联网营销目前总体分为15大形式:即搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销、SNS营销。传统制造业企业常用的主要有三类:

1、搜索引擎营销SEM

搜索引擎营销是目前最主要的互联网推广营销手段之一,受到众多企业的重视,搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。搜索引擎营销主要方法包括:竞价排名(PPC)、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(SEO)、地址栏搜索、网站链接策略等。

2、B2B平台营销

B2B平台,是Business-to-Business的缩写,即商业对商业,或者说是企业间的电子商务,即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。它将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。常见的B2B平台包括阿里巴巴、中国制造网、慧聪网等。

3、SNS营销

全称Social Networking Services,即社会性网络服务,譬如:微信、QQ、Linkedin、Facebook、人人网、开心网等都是SNS型网站。这些网站旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS营销,随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS社区在中国快速发展时间并不长,但是SNS现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式。SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能,在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段,让企业的产品、品牌、服务等信息被更多的人知道和认可。

四、互联网营销效果评价及案例分析

互联网营销,最终目的是为企业带来成交客户,但互联网营销工作严格来讲是属于企业的市场部,互联网营销工作与销售业绩息息相关,但并不直接与销售业绩挂钩,一般不以销售业绩为考核指标。

网络营销区别于其他的营销模式,第一,所有的营销过程都是可以数据化的,第二,可以根据数据呈现出来的结果调整营销通道和操作方法。互联网营销的核心控制点是曝光、点击和反馈。

网络营销漏斗图

网络营销漏斗图说明:企业通过多种曝光方式(搜索引擎、B2B、社交化媒体、时间营销、线上广告、线下广告等),把自己的曝光在自己的目标客户面前,引导目标客户点击了解自己更详细的内容,通过详细的介绍,让目标客户对企业及产品产生认同,将目标客户转化成对自己的线上或者线下咨询,并通过业务人员的跟踪,将此咨询转化成订单。

以下是某企业的2016年某月的网络营销的核心数据:

某企业2016年某月网络营销核心数据

可以看出,该企业当月共获得37个询盘(该询盘指通过网站上的反馈表单直接发送的询盘),询盘转化率。询盘转化率(询盘数/访问人数)=37/2195=1.68%。通常工业企业询盘转化率(仅指通过反馈表单咨询)在1%左右就不错了,也就是说,100次的访问量可以换来1个咨询,目前单个客户的点击成本在5元左右,也就是说,500元的广告投入可以换来1个咨询。

另外,我们可以看到,移动端(含手机、PAD),该企业的访问占比为42.05%,说明移动端在工业企业,客户的使用率也比较大,因此,重视移动端的建设和应用也是非常重要的。

跳出率和平均访问深度主要取决于页面的设计和内容的呈现,就比如到商城某品牌专厅,走过的时候,发现专厅布置不好看、产品陈列不好看、归类不清晰、介绍不清楚,看的人自然少,问的人自然也就少了。

同时,通过以上数据,可以看出,网络营销还是比较专业的,需要学习专业的知识或者委托专业的公司来操作。

以下对比该公司网络营销过程中的两组数据,一组是专业操作前,一组是专业操作后的。

专业操作前:

专业操作前网络营销数据

专业操作后:

专业操作后网络营销数据

可以看出,同样的广告投入,月平均曝光提升了118.2%,月均询盘量由优化前的月均32.6增加为54.6,提升了67.4%。

五、传统制造业企业互联网营销的建议

1、B2B平台上的优化

作为工业产品网络营销运用最多的平台是B2B平台,因此B2B平台的优化显得尤为重要。首先是要选择合适的B2B平台。B2B平台的网站为数众多,但真正优质的网站数量却不多,收费标准也高低不同。企业可根据自己的实际情况,选择综合性质的或按行业及区域属性划分的B2B网站。其次是内容的优化。选择好平台后,在上面将内容做好精细化的优化,从标题到图片到详细描述都力求精致。同时,要做好关键词的优化,要选择用户搜索度最高的关键词。再次是信息的定期更新。要把新的产品、新的信息及时更新到平台上,第一时间展现到潜在用户面前。

2、搜索引擎的优化

据分析,在中国,差不多一半的人是从百度找自己需要的产品的,这里估计也是刚触网的传统企业采购比较多,在国外GOOGLE等其他搜索引擎也类似。所以,搜索引擎的优化的重要性不言而喻。就搜索引擎的SEO优化工作而言,有个几个月的时间基础的工作会告一段落,而后面不是无所事事,而是根据细节的问题逐步的进一步的优化,如更换掉不合时宜的关键字,检查与优化图片等。网上的环境来说,不同于现实中,即使对方知道你的产品就是他想要的产品,但面对可选择性太多的时候,大多人还是会精心挑选,认真的看看图片,在网上总有人总会有不太放心的感觉,好像不看透就是放不心下,如果你把你制造出的产品的图片与文字都做到最好,一般人都会向你打来咨询电话的。

3、企业官网的优化

很多的公司甚至是在企业建立的时候就有了自己的网站,但基本都是多年未更新,这样很显然背离了网络营销的意思。B2B平台或搜索引擎产生的曝光量,很大一部分都将导入企业的官网,这就说明了企业官网的重要性。把自己企业的产品或服务全部搬到网站上,企业介绍、企业文化、企业荣誉、企业产品、客户案例、联系我们等页面内容一个都不能少。特别是要在企业的产品上下功夫,把产品卖点、产品的用途、保障、细节等内容完善好,让客户感觉你是专业的,这点非常重要。同时,企业官网也可以独立产生流量。要获得流量主要靠的是网站内部的行业文章、网站标题的优化,以及网站的描述性的信息等。引流的技巧上,内部文章要写的与行业有关与产品有关,文中有合适的链接,可以链接到自己的网站首页,也可以链接到自己产品信息上;图文并茂一定是比单独的文字效果更好的,在图片的ALT属性上写上这个图片文字信息可以在百度的图片搜索中为你引流。值得一提的是,随着移动端用户的不断增加,未来的网站必将是PC端、移动端双向发展,因此做好移动端网站的建设,也很有必要。

4、提高产品、服务质量和销售人员销售水平

虽然这个与互联网营销无关,但是却与企业互联网营销的最终效果有关。互联网营销,为企业带来了潜在的客户,如何将潜在的客户转化成实际的客户,这就与企业销售人员的销售水平息息相关了。另外,如何将一次性的客户转化为长期的客户,这最终还是需要企业提高自身的产品和服务的质量。

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