谈判力 ((美)费希尔;(美)尤里;(美)巴顿)

2017年的第三本书,在昨晚临睡前读完了。这是今年阅读的第一本心理学方面的书籍。终日忙碌于日常工作和生活,免不了要与他人沟通谈判。不同的场景,面对不同的人,采取的谈判方式也不同。恰当而明智的谈判,反映的不仅仅是个人情商的高低,更是对人生的理解。接下来是个人对书中一些精华理论的抄录,并做简要书评:

1.谈判有两个层次:第一个层次是解决实质性问题;第二个层次往往比较含蓄,它关注解决实质性问题的程序。

2.原则谈判的四个基本要素——人:把人和事分开。 利益:着眼于利益,而不是立场。 选择:为共同利益创造选择方案。 标准:坚持使用客观标准。

评语:原则谈判要求将人事分离,着眼于眼前共同利益,并坚持使用客观标准。很多时候,我们习惯站在自己的立场,针对对方个人做出主观评判,这种谈判或者沟通方式,双方努力维持各自立场,很容易已发争论冲突,忽视双方利益,最终谈判陷入僵局。

3.原则谈判的四个基本要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用,这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。

4.在分析阶段你只需要判断形势,收集、整理和分析信息。

5.人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论,并将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。

6.把关系利益与实质利益一分为二:直接解决人际问题。

7.要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路,最好从以下三个基本方面着手:认知、情绪和交流。各种人际关系问题都能从这三个方面找到症结所在。

8.尽管寻求客观事实十分有益,但最后构成谈判的问题的却不是这些事实,而是双方对于事实的不同认识,这才是解决问题的契机。

9.站在对方角度换位思考。你对世界的认识取决于你所处的位置。人们往往只看他们想要看到的东西。在大量的详细信息中,他们挑拣出那些能验证自己最初认知的事实,把注意力放在这些事实上,而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。谈判中的每一方可能只会看到自己的优势和对方的不足。

评语:情商相关文章和书籍里,经常会提及换位思考,同理心之类的话题。不懂得换位思考,大多是因为双方对关键信息的认知和理解产生分歧,此时最重要的一点就是要学会看到彼此之长处,站在对方角度,去理解事实,维护共同利益。

10.理解对方观点并不意味着对其表示赞同。的确,更好地了解对方想法可能会改变你对形势的看法,但这并不是理解对方观点所要付出的代价,而是一种获益。这样能使你缩小冲突范围,帮助你实现新的自我利益。

11.人们总习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事。人们往往不自觉地从固有的认识出发,作出怀疑的解释。而且,这么做看起来“保险”,让旁观者觉得对方有多么的坏。但是,以如此黯淡的眼光去看待别人的言行,其代价是任何有助于达成协议的新建议都被一脚踢开,你不会想到或是根本就不愿意对立场作丝毫改变。这恰恰是人们所不愿意做的。在处理某个难题时,你出于本能会把最艰巨的部分放到最后。

12.谈判中,特别是在激烈的争执中,情绪本身也许比说话更重要。双方可能更容易陷入争执,而不是携手就共同问题找出解决办法。

13.首先要承认并理解自己和对方的情绪。在谈判进行之中留意自己的表现。你是否感觉紧张?是否心烦意乱?有没有向对方发脾气?听听对方在说什么以便了解他们的情绪。

14.让对方发泄情绪。通常,对付人们生气、沮丧等消极情绪的有效办法是,让他们把坏情绪发泄出来。人们只要把委屈倾诉出来就能获得心理上的轻松。当别人发脾气时,你不要打断对方或者摔门而去,而应克制自己的情绪,继续待在那儿,任对方发泄不满。

15.许多情况下,一声道歉就可以有效地化解敌对情绪,哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。

16.只谈自己,不说对方。在许多谈判中,双方花大量时间解释、谴责对方的动机和意图。然而,谈论问题对自己的影响,而不是分析对方都做了些什么,或者为什么那么做,这将更能取信于人。

17.有的放矢。有时,问题不在于交流太少,而在于沟通过多。当双方误解很深或者火气正大时,最好先把一些想法放在心里。

18.因此,经验之谈是:在做出重要表态前,先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息,做到有的放矢。

19.对谈判各方更为有效的策略是,视彼此为合作者,大家一起冷静地去寻求有利于双方的公平协议。明智的解决办法:协调双方利益而不是立场。利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突,而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。利益驱动人的行为,是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定,而利益是导致你作出这一决定的原因。

20.人类的基本需求包括: ◎ 安全感。 ◎ 经济利益。 ◎ 归属感。 ◎ 获得他人认同。 ◎ 能主宰自己的生活。

21.谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通,才能增加实现这些利益的可能性。承认对方的利益。我们每个人都太注重自己的利益而几乎不关心别人的利益。

22.如果你希望对方倾听并且理解你的解释,那么就先说出自己的考虑,然后再得出结论或提出建议。

23.如果你问两个人为什么争吵,回答几乎都是因为什么事而不是出于某个目的。

24.向前看比回头看更符合你的利益。不要与对方争论已经发生的事情—上一季度的成本(太高了)、上周采取的措施(没有得到充分授权)或是昨天的业绩(有负众望),谈谈你希望将来出现什么样的情况。不要要求对方解释昨天的行为,而应该问“明天谁该做什么了?”

25.对问题强硬,对人要温和。

26.就事论事,但不要指责对方。不仅不要指责对方,还要对他们表示支持:洗耳恭听对方的意见,对他们彬彬有礼,感谢对方付出的时间和精力,强调你也考虑到他们的基本要求等。你要让对方知道,你对事不对人。

27.在大多数谈判中,有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案:(1)不成熟的判断;(2)寻求单一的答案;(3)以为馅饼的大小是不变的;(4)认为“他们的问题应该由他们自己解决”。

28.对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。

29.在集体讨论之前: 1. 明确你的目的。2. 寻找几个参与者。3. 改变环境。4. 创造一种非正式气氛。5. 选一个主持人。

30.关于共同利益,有三点值得牢记:第一,共同利益潜藏在每项谈判中,它们往往不是即时可见的。第二,共同利益只是机遇,不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用,你必须对此有所作为。第三,强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。

31.如果一定要用一句话来总结不同利益的相容过程,那就是:寻找对你代价最小,对对方好处最大的方案,反之亦然。

32.阻止还没做的事比阻止一直在进行的行动要容易一些。停止做某事比开始一项全新的行动要简单。

33.在确定了客观标准以及程序后,你如何就这些标准与对方进行讨论?应牢记三个基本要点: 1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准; 2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式; 3. 遵从原则,绝不屈服于压力。 总之,要坚定灵活地重视客观标准。

34.面对强大的对手,最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标:第一是保护自己,不至于接受本应拒绝的协议;第二是让你的谈判资源发挥最大效用,使达成的协议能尽量满足你的利益需求。

35.让对方注重事情本身的是非曲直,有三种基本策略。第一是基于你能做什么。第二种策略,即关注对方能做什么。第三种策略是,关注第三方能做什么。

36.如果回击不奏效,还有什么方法能起作用?如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中?答案是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场,不要拒绝;当对方反驳你的观点时,不要辩解;如果对方对你进行人身攻击,不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时(这是经常发生的),你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。你应不动声色,让对方把怨气发出来。倾听对方的诉说,表现出你愿意尊重他们的意见。等他们诉说完后,将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。“

37.沉默是你最好的武器,要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击,最好的手段是一言不发。

38.“如果我错了,请您纠正我。”

39.在意识到有人在对自己耍弄伎俩并进行讨价还价时,多数人会有两种反应。第一种属于正常反应,即忍气吞声。第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。

40.当对方使用诡计时,商定谈判规则有三个步骤:发现诡计,揭穿诡计,质疑诡计的合理性与可取性—谈判就围绕这三步展开。

41.把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段,就对其进行人身攻击。诡计策略可以分为三类:故意欺骗、心理战术和在立场上施压。把人与事分开。除非有充分的理由,否则,不要相信别人。

42.威胁就是施压,施压的结果往往适得其反,它不但不解决问题,反而会带来压力。它不是帮助对方更容易作出决定,而是给对方增加难度。

42.理论和实践都已经证明,从长远看,原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。另外,原则谈判更有效率,且对人际关系损害最小。

43.复杂的问题要求你仔细分析共同利益以及可以相融合的不同利益,然后开动脑筋,各抒己见。当双方抱着合作的态度共同着手解决问题时,谈判就会变得更加轻松。

44.做到倾听而不是攻击,共同探讨而不是相互指责,并在作出承诺前先寻找利益。

45.不必就什么是“最佳”标准达成一致。由于价值观、文化、经历和认识的差异,人们会对不同标准的利弊产生分歧。如果非要争论出哪条标准是“最佳”的话,那么谈判几乎是不可能有结果的。就标准问题达成一致本身是不必要的。标准只是一个工具,帮助双方找出一个比未能达成协议要好的结果。使用客观标准可以缩小分歧,扩大达成协议的空间。

46.有人错误地将“把人和事分开”理解为对人际问题避而不谈。这可不是我们的本意。人际问题往往比实质问题需要投入更多的精力,有许多谈判本来能够达成协议,但却以失败而告终,原因之一就在于人们动辄采取抵触和回击行为。在谈判中忽略人际关系问题(如何对待对方)那简直就是冒险。

47.把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来。效仿对方采取非建设性行为是不必要的。这么做确实可以“给他们一个教训”,但结果往往并不是我们希望看到的。在大多数情况下,以其人之道还治其人之身会进一步招致我们厌恶的行为。

48.首先要认识到,虽然人们通常不能理性地进行谈判,但你自己要努力做到有理性。在精神病院,我们不希望碰到精神错乱的医生。同样,在对待其他谈判者的非理性行为时,你自己应尽可能理性地思考。

49.入乡随俗。在任何谈判中,对于对方的价值观、想法、行为准则、心情以及他们所关心的事情,你最好持敏感态度,并相应的调整自己的行为。你要努力影响的就是与你谈判的那个人。你越是能和那个人的思维方式合拍,你就越有可能与之达成协议。能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点: ◎ 谈判速度:快还是慢? ◎ 谈判规格:高还是低? ◎ 谈判时双方的身体距离:近还是远? ◎ 是口头还是书面协议:哪个更具有约束力、更全面? ◎ 交流方式:直接还是间接? ◎ 时间跨度:长期还是短期? ◎ 关系范围:只是商业关系还是包括所有的关系? ◎ 未来的交易地点:私下还是公开? ◎ 谈判人:地位平等的人还是最能胜任的人? ◎ 承诺的严格性:不可更改还是灵活可变?

50.注意信仰和习俗的差异,但不要对个人抱有成见。不同的团体和场合,有不同的信仰和习俗。要了解并尊重各自的信仰和习俗,但不要因此对个人作出臆断。

51.如何增强自己的谈判实力?整本书都是在试图回答这个问题。谈判实力来自于方方面面,其中之一就是拥有一个好的最佳替代方案。

52.倾听对方讲话也能增加你的谈判实力,因为这样能使你更多地了解对方的利益和可能的选择方案。一旦了解了对方的想法和顾虑,你就可以着手解决它们,并找到双方的共识和分歧,为以后的谈判寻找有效的途径。

53.承诺越具体,就越有说服力。因此,书面承诺比口头承诺更可信。

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