外贸企业海外营销的四大通病

外贸企业海外营销的四大通病

从2010年起随着一批沿海地区的外贸企业通过海外推广,获取了大量优质订单,首次吃到了螃蟹。随后,越来越多的企业争相恐后的模仿起来,整个外贸行业的海外推广呈现出盲目跟风的状态。在缺乏专业的海外营销人士指导,往往是投入了巨大的人力和财力,收效却微不足道。其实,纵观国内外贸企业在海外营销过程中遇到的问题主要有以下四种:

第一、过度依赖B2B贸易平台,渠道单一。

现在国内的外贸企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重,有些企业在一个B2B平台上的投入多达百万元,把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上,希望通过B2B网站打开自己的海外销路,这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细,其专业性也不明显。

我们是否分析过谁会到类似阿里巴巴这样的B2B平台寻找产品,以及寻找什么样的产品?可以肯定地说,个人消费者一般不会去阿里巴巴这样的B2B平台寻找产品。那么,访问阿里巴巴的客户就都是企业客户了。但是,大企业应该不会来,因为他们都有比较固定的供应商体系,一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。

所以,来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢?很显然,因为在竞争中处于劣势,这些中小型买家来阿里巴巴这样的B2B平台,目的就是找到由中小企业提供的价格低廉的产品,拿到他们国内和其他企业竞争,这样可以绕过进口商或代理商,以低价销售产品。

我们虽然可以通过这些中小型买家把我们的产品销往国外,但他们的忠诚度很低,很容易被其他厂家抢走,不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛,客户会和多家供应商洽谈,反复砍价,即使成交了,利润也低得可怜。但那些B2B平台又拼命提价,我们企业做也不是,不做也不是。长此以往,对企业核心竞争力会大大降低。

第二,很多外贸企业对自身的网站建设与推广不够重视。

企业自身的网站才是企业海外营销的中心,搜索引擎、B2B平台、社交媒体等其他推广是围绕企业网站展开的推广,但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广,造成了自己的网站没有发挥任何作用。

第三,对推广效果缺乏有效的监测。

很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道,海外营销是一项长期工程,对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估,包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、有效询盘以及成交量等多方面来评估,有些企业短期内看不到订单或订单很少,就放弃或停止推广,造成原来的推广资源流失。

第四,过度依赖“等”,缺乏主动性。

其实大部分做B2B平台的企业都会发现,每天都在等客户询盘过来,时间一长,就觉得等询盘是唯一的方式了。然而等过来的客户询盘大多都是二三流中间商群发过来的要报价的询盘,大多数都是报价之后就没有回音的,因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时,还应该主动去探索新的海外营销渠道,获得更多优质的客户。(51天/100天

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